Développer sa clientèle d'avocats grâce à son site internet - La méthode

Cet article peut sembler anodin et pourtant il va vous permettre de comprendre en profondeur à quoi sert votre site web et pourquoi il faut l'articuler et le diffuser un maximum vers vos potentiels clients.

Comprendre que son site internet est une page de vente

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Pourquoi souhaitez-vous un site internet en premier lieu ? Pour vous crédibiliser ? Soit, vous existez sur le web, comme 60% des avocats individuels ou associés. Cet argument ne suffira pas à convaincre une personne de vous contacter vous plutôt qu'un autre. C'est pourquoi on arrive sur le deuxième intérêt d'un site internet : Vous pouvez profiter d'avoir des visiteurs pour délivrer votre argumentaire de vente.

L'erreur si souvent commise : ne parler que de soi

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L'avocat est une activité où l'Intuitu personae prime. Et de ce fait, on a tendance en tant qu'avocat à parler de soi. Les sites web se transforment alors en CV en ligne et on s'imagine que cela permet de convertir un client. Mais ce dernier ce qu'il cherche, ce sont des réponses. Ce sont des réponses aux problèmes qu'il rencontre : Comment ne pas me faire virer et finir sans le sou ? Comment me défendre face à cette accusation ? Comment sauver mon entreprise ?

Et c'est ça ce que doivent énoncer vos sites internet : Je résous ces problématiques et avec moi, tout ira bien. C'est tout ce que votre client veut entendre.

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Comment s'articule une page de vente ?

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Une page de vente, c'est un argumentaire. Le mot "vente" est souvent perçu de manière péjorative, mais il s'agit simplement d'exposer votre proposition de solution à une problématique. En fin de compte, c'est ce que vous faites toute la journée.

Nous en parlons dans notre guide sur les sites Internet. Une page structurée en tant que page de vente est simplement une page qui présente un argumentaire de vente logique et répond aux interrogations d'un prospect. Prenons l'exemple d'un avocat spécialisé en droit social qui envisage de créer une page dédiée aux licenciements. Voici comment nous pouvons la structurer pour vous inspirer :

• Section proposition de valeur : Nous vous aidons à gagner face à votre employeur et à obtenir une compensation importante en cas de licenciement. Nous proposons également un bouton de prise de rendez-vous pour commencer.

• Section explication des services et des méthodes : Pour y parvenir, nous organisons une première rencontre pour rassembler toutes les informations nécessaires à votre défense. Ensuite, nous planifions un second rendez-vous pour préparer votre stratégie. Nous prenons contact avec votre employeur et menons toutes les négociations nécessaires. Si vous le souhaitez, nous pouvons même vous représenter devant le tribunal prud'homal.

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• Section de réassurance : Avec nous, un licenciement prend en moyenne 2 mois. Nous fournissons des devis en 24 heures et notre rémunération est basée sur les résultats. Nous ne gagnons que si vous gagnez aussi. 100% de nos clients sont satisfaits, et nous avons accompagné 150 cadres.

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• Proposition tarifaire : Nos tarifs sont flexibles, allant d'une facturation au forfait à une tarification basée sur le temps passé. Ici, nous proposons trois alternatives : une offre de base, une offre complète et une offre premium. L'objectif est d'attirer les clients avec l'offre de base et de les inciter à opter pour notre offre la plus complète.

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• Prise de rendez-vous en direct : Nous proposons des appels de découverte et des rendez-vous de 15-30 minutes directement en bas de la page. L'objectif est de simplifier le processus de vente.

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• Contenus associés : Si vous disposez de contenus connexes, n'hésitez pas à les partager en bas de page. Ces contenus peuvent encourager les visiteurs à prendre rendez-vous, par exemple : "10 signes que votre employeur envisage de vous licencier" et "Les preuves valables et non valables en cas de licenciement".

Une fois que vous avez rédigé votre première page de vente, dupliquez-la pour chacun de vos services. Cela facilitera la communication avec vos prospects en leur offrant des pages dédiées à leurs problématiques spécifiques, au lieu d'une liste générale de tous les services que vous proposez.

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Diffuser le site internet de votre cabinet partout.

Une fois que ces pages sont prêtes, elles ne vont pas naturellement être mises en avant par Google. Il faut les diffuser. Et plus vous les diffuserez, plus elles seront hautes dans les propositions de recherche des navigateurs.

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Diffuser sur vos canaux digitaux statiques

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La première étape consiste à diffuser votre page de vente sur des emplacements digitaux statiques, c'est-à-dire, des endroits où vous n'aurez plus besoin de revenir une fois les liens diffusés. Par exemple :

• Vos profils sur les réseaux sociaux
• Votre Google My Business
• Des annuaires
• Votre signature de mail
• Des bannières publicitaires

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Diffuser le site de votre cabinet d'avocats sur vos communications

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Ensuite, dans votre routine quotidienne, assurez-vous de diffuser votre site internet dans toutes les communications que vous réalisez :

• Articles sur votre site internet

• Articles sur LinkedIn

• Publications sur vos réseaux sociaux

• Dans vos mails de relance

• Dans vos commentaires sur des publications pertinentes...

C'est un réflexe à avoir, une habitude à prendre : toutes vos communications doivent diriger vers votre site internet, voire mieux, vers la landing page adaptée à la personne à qui vous vous adressez.

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Prenez l'exemple du talentueux Nicholas Beaulieu, qui, à chaque commentaire, à chaque interaction, parle de son livre. Alors oui, cette méthode peut sembler agressive, mais si elle est bien menée, vous multipliez vos chances d'être contacté !

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Une fois que tout cela est fait, je n'ai pas de prise de rendez-vous ! Que faire ?

Analyser vos résultats : Google Analytics

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Vous avez diffusé votre site internet partout, mais personne ne prend rendez-vous ! Des milliers de facteurs entrent en jeu, mais vous devez savoir d'où vient le problème : Votre offre est-elle trop chère ? Votre site n'est-il pas clair ? La navigation est-elle compliquée ? Personne ne visite-t-il votre site internet ?

Une fois votre site en ligne, je vous invite fortement à mettre en place un attribut Google Analytics 4 ! Il vous permettra de savoir combien de personnes naviguent sur votre site internet, quel type de personne il s'agit, et quelles pages elles consultent ! Ce n'est pas grave si vous ne l'avez pas encore installé, à moins que vous ne souhaitiez faire de la publicité, mais dès que possible, ajoutez-le. Nous sommes transparents chez Ourama, voici un rapport de Google sur notre site pour une semaine :

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Vous saurez combien de visiteurs consultent vos pages sur le droit social, le droit civil, le droit commercial, ou tout autre domaine de spécialisation. Cela vous permettra de mieux comprendre les intérêts de votre audience et d'ajuster votre contenu en conséquence.

De plus, grâce à Google Analytics, vous pourrez suivre le comportement de vos visiteurs, tels que les pages qu'ils consultent le plus fréquemment, le temps qu'ils passent sur votre site, et s'ils atteignent ou non les objectifs que vous avez définis (par exemple, prendre rendez-vous en ligne). Vous pourrez également obtenir des données démographiques de base sur votre audience, ce qui vous aidera à adapter votre marketing.

Par conséquent, si personne ne visite votre site, c'est qu'il faut améliorer vos méthodes de diffusion. Si du monde visite votre site internet, c'est que le problème est ailleurs : Vous devez trouver d'où vient le problème.

Comprendre comment vos visiteurs naviguent : Hotjar

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Si beaucoup de monde visite votre site internet, vous devez alors comprendre l'origine du problème. Pour ce faire, vous pouvez utiliser un outil tel que Hotjar. Il offre un panel de compétence, voici comment il peut être utilisé pour identifier les problèmes potentiels :

• Enregistrement des sessions d'utilisateurs : Hotjar permet d'enregistrer des sessions d'utilisateurs, ce qui signifie qu'il capture l'écran de l'utilisateur pendant qu'il navigue sur votre site. Cela vous permet de voir exactement ce que les visiteurs font, où ils cliquent, les mouvements de leur souris, et même comment ils remplissent les formulaires. En examinant ces enregistrements, vous pouvez repérer les zones de confusion ou de frustration pour les visiteurs.

• Cartes de chaleur : Hotjar génère des cartes de chaleur qui indiquent les zones de votre site où les visiteurs cliquent le plus souvent. Vous pouvez voir les "cartes de chaleur de clics" qui montrent où les visiteurs ont cliqué, ainsi que les "cartes de chaleur de défilement" qui indiquent jusqu'où les visiteurs font défiler vos pages. Cela peut révéler les éléments qui attirent l'attention des visiteurs et ceux qui sont ignorés.

• Sondages et enquêtes : Hotjar propose des fonctionnalités de sondages et d'enquêtes intégrés. Vous pouvez poser des questions directement aux visiteurs pour recueillir des commentaires sur leur expérience. Par exemple, vous pourriez demander : "Qu'est-ce qui vous a empêché de prendre rendez-vous avec notre cabinet d'avocats?" Ces retours d'information directs peuvent révéler des problèmes spécifiques.

• Analyse de l'entonnoir de conversion : Vous pouvez utiliser Hotjar pour suivre le parcours des visiteurs à travers votre site, de l'arrivée à la conversion (comme l'inscription à une newsletter ou l'achat d'un produit). Cela vous permet d'identifier les étapes où les visiteurs abandonnent le processus, ce qui peut indiquer des problèmes de conception ou de convivialité.

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En ce qui concerne les préoccupations de confidentialité et de conformité au RGPD, Hotjar prend au sérieux la protection des données personnelles. L'outil masque automatiquement les éléments qui pourraient révéler des informations personnelles, comme les identifiants de connexion ou les détails de carte de crédit. De plus, les enregistrements des sessions peuvent être configurés pour être anonymes, et les données sensibles sont automatiquement floutées.

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Il est important de noter que lorsque vous utilisez des outils comme Hotjar, vous devez respecter les réglementations sur la protection des données en vigueur, telles que le RGPD en Europe, et informer vos visiteurs de l'utilisation de ces outils dans votre politique de confidentialité. Vous devriez également vous assurer de traiter les données collectées de manière responsable et sécurisée. Voici un court texte que vous pourrez intégrer et personnaliser pour votre politique de confidentialité : HOTJAR Texte.

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Et si ce n'est pas mon site le problème ?

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Déjà bravo ! Si vos visiteurs naviguent de bout en bout et se retrouvent à ne pas vous contacter suite à la vue de vos offres : Modifiez-les. Si vos prix effraient, ne les affichez pas ou proposez des alternatives (au résultat par exemple). Proposez des devis sous 24h ou offrez un premier rendez-vous. Une fois engagé et après une rencontre, vos clients auront moins de mal à accepter votre devis. Travaillez vos formulaires de contact pour faciliter la prise de rendez-vous et lorsque les rendez-vous commenceront à se faire de plus en plus nombreux, c'est que vous êtes sur la bonne voie !