Pascal Lorain

Posez d’abord le décor : ce qu’est SECAB, vos sites, vos équipes, vos clients. Puis venez sur la question que tout le monde vous posera : pourquoi avoir rejoint le groupe alors que vous saviez déjà faire de la croissance externe et que vous n’aviez besoin de personne pour vous sauver. C’est ce qui rend votre témoignage intéressant. Racontez ce que vous êtes venu chercher, le moment où vous vous êtes dit que c’était avec eux, et ce qui vous aurait fait dire non.

C’est le chiffre que retiendra tout le monde, mais un chiffre sans son histoire ne convainc pas. Dites d’où vous partiez, ce qui a permis cette croissance dans l’ordre, la part qui vient des opérations et celle qui vient du développement de vos clients existants. Dites aussi ce qui a été le plus dur à absorber à ce rythme, parce qu’un dirigeant qui vous regarde se demandera si son cabinet tiendrait le choc, et il aura besoin d’entendre à quoi ressemble la contrepartie.

Expliquez ce que le groupe change concrètement sur une opération : le financement, les audits, la méthode, et surtout le délai entre le moment où vous repérez une cible et celui où vous signez. Comparez avec ce que vous faisiez seul, avec vos moyens et votre temps disponible. Et précisez ce qui vous a le plus surpris dans la façon de travailler du groupe, en bien comme en moins bien : c’est ce niveau de détail qui parlera aux confrères.

Beaucoup de dirigeants restent les mains dans les dossiers et n’ont jamais construit d’équipe de direction. Vous, vous vous êtes entouré : un directeur financier, une DRH, des responsables capables de tenir leur périmètre, et un comité exécutif qui prend les décisions avec vous. Résultat, vous vous concentrez sur le développement et sur le cap. Racontez comment cette équipe s’est constituée, et surtout ce que ça vous a coûté de lâcher : c’est le passage le plus utile pour un dirigeant qui regarde la vidéo.

Dans la plupart des cabinets, un nouveau client arrive par hasard et personne ne sait vraiment d’où. Décrivez ce que vous avez mis en place : qui va chercher les clients, comment une piste est suivie, ce qui est mesuré, et ce qui se passe quand une offre est chiffrée. Donnez un avant et un après. Et dites ce que ça change dans la tête des équipes, parce que le vrai obstacle dans un cabinet n’est pas l’outil, c’est l’idée qu’un expert-comptable ne fait pas de commercial.